Бизнес-войны / 05.08.2021 / 4921

Кое-что о корпоративной разведке…

Nikolay Mokhov, author from the Dark Side of Business

В первые недели бизнеса я избегал драк за клиентов. Мне казалось, что лучшие заказчики — это те, которые ещё ни с кем не работают. И вообще качество должно говорить само за себя, все увидят какие мы классные и будут у нас отовариваться… Жил в мире иллюзий. Недолго. Кушать очень сильно захотелось, поэтому выпал я из него за считанные месяцы.

Через три года у моего коммерческого директора висели списки на стене. В каждом списке клиенты наших конкурентов. Отдельное наслаждение — вычеркнуть очередное название. Это означало, что клиент перешёл к нам.

Если вы строите бизнес, а не страдаете самозанятостью, то корпоративная разведка — это необходимость, а не блажь.

Бились мы жестоко. Причём, когда нас спрашивали:

— А что вы думаете о (следовало название врага)?

Мы отзывались:

— Хорошие ребята. Но было бы некорректно как-то комментировать их работы.

Нас же конкуренты обливали помоями. Заказывали разоблачительные статьи, отчаянно ругали, приходя к заказчикам. Мы же только улыбались в ответ. Вели войну на другом поле. Занимались корпоративной разведкой. Собирали информацию и о клиентах, и о наших оппонентах. А потом думали.

К примеру, клиент хочет заказать маркетинговое исследование у своего племянника. Племянник двадцать лет на рынке, а мы «без году неделя». Такой заказ невозможно взять? Ошибаетесь. Для начала...

Ещё на тему:

Усиление через кризис
Холодные бизнес-войны
И взвился флаг
Рынок угроз.
Монополия для самых маленьких
Стратегии войн внутри корпорации

From the heading

Об откатах и групповых заказах Или кое-что о превратностях судьбы…

Рассказ об откатах и групповых заказах и почему мы как агентство "Consigliere" не берём групповое взаимодействие.

Два студента — Миша и Петя — как-то создали контору. Строительную. Начинали с мелочёвки. Натурально, подряжались стены красить. Список видов работ, за которые брались парни, рос постепенно, вслед за ним росли и обороты. И вот уже ярд в бизнесе крутится. И вот уже и тысячи рабочих...

Чужой против клана

Швейцарскому менеджеру пришла в голову очень странная идея. Он захотел продавать шир.нар.массам кофе в капсулах. Коллеги не одобрили задумку:

— Кто ж эту дрянь покупать-то будет? Для бедняков есть растворимый, для нормальных людей — кофемашины из зёрен делают чудесный напиток. Но кофе в капсулах? Он же стоит в десять раз дороже, а по вкусу в сто раз хуже. В чём смысл? Где логика?

— Логика называется «за что уплочено — должно быть проглочено», — отвечал менеджер. — И вообще вы про эффект Веблена слыхали? Чем дороже товар, тем он привлекательнее для определённой группы населения. Их ещё снобами называют.

Торговать ли с врагом? Тёмная сторона войны

В детстве я обожал военную историю. Проглатывал книжки и энциклопедия. Штурмом пытался взять Сунь-Цзы и Клаузевица. Не давались… Читал и воспоминания генералов, не брезговал и книжками для детей. Только вычитывал там очень странные и абсолютно алогичные вещи для себя.

Началось всё с истории Руси. В какой-то книжке я вычитал, что воюющие княжества продолжали торговлю между собой.

Почему не верят в очевидное?

Закончили проверку сотрудников компании заказчика. В результате выяснили: главный финансист работает на конкурента — миловидную женщину со стальной волей. Та заказала ему выстраивание офшорных схем. При встречах, за чашкой кофе, барышня уточняла у финансиста:

— Как поживает твоя жена? А как дети? В какой детский садик вы их отдали?

Парень млел от внимания статусной особы. Мимоходом женщина расспрашивала и о делах шефа финансиста: над чем тот трудится? У самого финансиста, наверное, завал на основной работе?