Элементарная техника эмоционального манипулирования

Своё главное научное открытие Даниэль Канеман сделал в семь лет. Его родители были евреями. Когда началась Вторая Мировая, они жили во Франции и оказались в гетто…

Однажды Канеман пошёл играть со своим другом не из гетто. Мальчишки увлеклись и забыли про время — Канеман пропустил комендантский час.

Дворами и переулками он добирался до гетто. Свой свитер со звездой Давида мальчик вывернул наизнанку, чтобы фашисты не распознали в нём еврея. Однако как назло ему попался эсэсовец. Канеман старался идти быстрее и не смотреть в глаза немцу. Тот же напротив внимательно следил за ребёнком.

— Подойди ко мне, — подозвал эсэсовец.

У мальчика душа ушла в пятки. Свитер-то он вывернул наизнанку, но вблизи силуэт шестиконечной звезды будет заметен. Впрочем, бежать было некуда. Оставалось повиноваться.

Стоило мальчику подойти к фашисту, как тот его обнял. И начал говорить что-то по-немецки. Потом достал из бумажника фотографию какого-то мальчика (очевидно своего сына). Немец дал в дорогу мальчугану денег и шоколадку.

— Так я убедился, что люди наглухо долбанутые. Они действуют и принимают решения, исходя не из рациональных мотивов. Ими руководят эмоции, — позже рассказывал Нобелевский лауреат Даниэль Канеман.

Нобелевку он получил за вклад в экономику. Только он не экономист. Он — психолог. И всю свою научную карьеру он посвятил тому, чтобы объяснить окружающим:

— Людьми движут эмоции. Люди принимают решения на основе эмоций.

Сам-то он это понял будучи ребёнком в 1942-ом году. Шестьдесят с лишним лет ушло на то, чтобы донести и научно обосновать эту мысль для окружающих. И получит за обоснование высшую награду для любого учёного.

Книжка Канемана «Думай медленно, решай быстро» стала бестселлером. Миллионы человек по всему миру её читали, обсуждали и рекомендовали друзьям. Однако единицы применяют знание, о котором говорит Канеман, в своей жизни. Для большинства открытие психолога, его книга — просто набор забавных фактов и наблюдений.

Сколько раз я слышал, например, про переговоры с инвесторами:

— Очень важна «химия». Сложится она или нет — от этого зависит — получим ли мы инвестиции.

Или про разговор с каким-нибудь начальником:

— Боюсь к нему идти, вдруг он не в духе.

Что же делают люди перед переговорами, успех которых зависит от эмоций? Они перепроверяют и повторяют свои рациональные аргументы, наглядно демонстрируя, что человек — существо алогичное. К счастью, действуют так не все.

Мой знакомый по прошлой жизни занимался, скажем так, модерацией переговоров в 90–ых. Знакомый не слышал ничего о Канемене тогда. Тем не менее за практическое применение концепции психолога знакомый получил в награду гостиницу. Да, мужику натурально подарили здоровенный отель за то, что по итогу переговоров, которые он проводил, все остались живы, довольны и даже на свободе.

Каждый раз перед переговорами, на которых встречались два очень авторитетных предпринимателя, товарищ очень серьёзно готовился. Как вы уже догадались, подготовка не сводилась к оттачиванию аргументации и повторению мантры «пацаны, не стреляйте друг в другу».

Модератор или, как тогда про его называли — «решала», накануне важных дискуссий...

Sign up to read.

Рассказы на тему:

Как крутят самыми крутыми
Пульт управления диалогом
Стратегия — на равных
Тариф на свободные уши
Найденные слова