Бизнес-войны / 23.02.2023 / 3355
Что же делают люди перед переговорами, успех которых зависит от эмоций? Они перепроверяют и повторяют свои рациональные аргументы, наглядно демонстрируя, что человек — существо алогичное
У мальчика душа ушла в пятки. Свитер-то он вывернул наизнанку, но вблизи силуэт шестиконечной звезды будет заметен. Впрочем, бежать было некуда. Оставалось повиноваться.
Стоило мальчику подойти к фашисту, как тот его обнял. И начал говорить что-то по-немецки. Потом достал из бумажника фотографию какого-то мальчика (очевидно своего сына). Немец дал в дорогу мальчугану денег и шоколадку.
— Так я убедился, что люди наглухо долбанутые. Они действуют и принимают решения, исходя не из рациональных мотивов. Ими руководят эмоции, — позже рассказывал Нобелевский лауреат Даниэль Канеман.
Нобелевку он получил за вклад в экономику. Только он не экономист. Он — психолог. И всю свою научную карьеру он посвятил тому, чтобы объяснить окружающим:
— Людьми движут эмоции. Люди принимают решения на основе эмоций.
Сам-то он это понял будучи ребёнком в 1942-ом году. Шестьдесят с лишним лет ушло на то, чтобы донести и научно обосновать эту мысль для окружающих. И получит за обоснование высшую награду для любого учёного.
Книжка Канемана «Думай медленно, решай быстро» стала бестселлером. Миллионы человек по всему миру её читали, обсуждали и рекомендовали друзьям. Однако единицы применяют знание, о котором говорит Канеман, в своей жизни. Для большинства открытие психолога, его книга — просто набор забавных фактов и наблюдений.
Сколько раз я слышал, например, про переговоры с инвесторами:
— Очень важна «химия». Сложится она или нет — от этого зависит — получим ли мы инвестиции.
Или про разговор с каким-нибудь начальником:
— Боюсь к нему идти, вдруг он не в духе.
Что же делают люди перед переговорами, успех которых зависит от эмоций? Они перепроверяют и повторяют свои рациональные аргументы, наглядно демонстрируя, что человек — существо алогичное. К счастью, действуют так не все.
Мой знакомый по прошлой жизни занимался, скажем так, модерацией переговоров в 90–ых. Знакомый не слышал ничего о Канемене тогда. Тем не менее за практическое применение концепции психолога знакомый получил в награду гостиницу. Да, мужику натурально подарили здоровенный отель за то, что по итогу переговоров, которые он проводил, все остались живы, довольны и даже на свободе.
Каждый раз перед переговорами, на которых встречались два очень авторитетных предпринимателя, товарищ очень серьёзно готовился. Как вы уже догадались, подготовка не сводилась к оттачиванию аргументации и повторению мантры «пацаны, не стреляйте друг в другу».
Модератор или, как тогда про его называли — «решала», накануне важных дискуссий...
Sign up to read.
Рассказы на тему:
Как крутят самыми крутыми
Пульт управления диалогом
Стратегия — на равных
Тариф на свободные уши
Найденные слова
Это сладкое слово «госка»... или тяга к сладкому
Госконтракт — сладкое слово для бизнесмена. Для какого бизнесмена? Да для любого. Хоть для заморского, хоть для нашенского. Врачи в тоже время предупреждают...
Read more...Про опасный рейтинг и короткую юбку
Меня умиляет то, как реагируют на появление в рейтингах «самых-самых» молодые айтишные миллионеры. Они своему попаданию на электронные страницы Форбсов и прочих изданий искренне радуются. Мало того — хвастаются в фейсбуках, ютубах и инстаграммах... Вот ведь круто!
И я помню как реагировали богатые люди из старого поколения, когда их включали в рейтинги. Они очень сильно напрягались. Укрепляли личную безопасность и ничего хорошего после публикации своих имён в списках богачей не ждали. Если была возможность не попасть в рейтинг, то они все для этого делали.
— Ой, Коля, ты вообще в какое время живёшь? Мир изменился, — отвечал мне один айтишник.
И менеджеры, и собственники бизнесов порой сталкиваются с одной и той же ситуацией. Обещал кто-нибудь заплатить, а не заплатил. На эту тему недавно нам пришло письмо:
«Здравствуйте, Николай и Илья, Уважаемая Темная сторона!
Являюсь вечным подписчиком и назрел вопрос:
Знакомый мой — ну очень неприятный противник в бизнес-войнах. Его оппоненты садились в тюрьму, разорялись и даже сходили с ума. Если бы я не знал его лично, а знал бы только как он проводит свой досуг... Уже тогда бы я рекомендовал обходить данного персонажа стороной. Ведь в качестве отдыха обаятельный толстячок читает историю холодной войны. Изучает методы, которые использовали противники, а потом применяет их на практике.
Read more...Monthly Subscription
By making payment,
you agree to our terms and conditions
Bank cards
Cost: 71.00 EUR
Рублями: 7111 RUB
Annual Subscription
By making payment,
you agree to our terms and conditions
Bank cards
Cost: 243.00 EUR
Рублями: 24333 RUB
Магазин